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博狗电竞haobc | 发布: 2018-11-20 23:59 | 编辑: admin
开到第4家店的时候,李杨的想法又变了,他想开一家有个性的“概念店”。
因为他认为,化妆品店是创造美的地方,不仅是商品,店的整体格调都应该给人以时尚和美的感觉。
于是,这家概念店开业了。
所谓概念店,从门头就要让人看出不同。
区别于一般的化妆品店选用比较鲜亮的暖色调或深色调,李杨的这家概念店以暗示沉静、古朴的墨绿色为底,白色的门店LOGO翩然于其上,并衬托以欧式风格的外墙,整体显得简洁大方而和周边商铺与众不同。
进到店内,其内部色调也尽量保持一致,比如柜台以黑色为主,间或部分白色的导柜和用作推头的底座铺陈其间。
该店不仅大胆地撤除了中岛区改作体验区、容纳导柜和堆头,还把背柜区大多数护肤彩妆品牌换成统一的黑色形象柜,均由李杨自主设计,其目的是在保留品牌基本辨识度的基础上,突出店铺调性。
 
其实,李杨正在悄悄实现他心里暗藏已久的想法:“将来店内的每一件东西都是有价值的,只要顾客喜欢,都可以买走。”为此,你可以在店内看到近乎艺术品一样的陈列和点缀——绿意盎然的盆栽、竖在某款产品旁的银质羊角、腾空悬挂的金鱼缸,甚至会是一幅字画,简直有些颠覆你对化妆品店的固有印象。
事实上,这些看似随意的设计都”别有用心“:它们是为了契合概念店的中高端客户的审美情趣,并吸引他们进店购买和体验。
在面积上,这家概念店约180平方,但店里的SKU数却不太多,1200个(护肤有600多,彩妆400多),且大部分产品占用的是背柜和导柜空间。
取消了的中岛区怎么布局呢?改为体验区。在店内最核心区域向顾客提供护肤、彩妆、面膜、精油等产品的体验服务。
整个体验区面积约12平方,在很多店看来有点“浪费空间”了:体验区因店设计,巧妙利用店内四根承重柱,设计成半封闭式空间,设有两组体验椅和一些体验工具,并配备了一个十分考究的洗脸台。
 
李杨的想法是,通过专业服务给顾客舒适的体验,激活体验区的引流锁客能力,最终能促成购买、提升客单价。这也是李杨对定位中高端的非客流型概念店要打造和强化体验区的主要原因。
据该店店长介绍,体验区对促成彩妆销售作用显著,“很多顾客购买彩妆都属于冲动型消费,如果她在店内体验了3-4种彩妆产品,就有80%的几率会购买1-2种,而一个很少化妆的人在体验了全套妆容后,也会有70%-80%的几率购买3-4种产品。”
除了体验区,该概念店另外一个看似“浪费空间”的地方,就是辟了近6平米的顾客休息区。按照李杨的计划,该“VIP专区”可提供冷饮、红酒、咖啡等饮品,还供消遣娱乐用,要是碰上VIP顾客过生日,一场PARTY也可以搞起来。对于这种新潮的尝试,想必90后也不拒绝进店吧。
 
硬件有了,业绩呢?
该店面积180平米,配备店员6人,平均每日客单数35~50,人均客单价在500元以上,年销售额突破700万……
在品牌的销售占比上,进口品占据了60%销售成绩,有兰蔻、兰芝等一线大牌撑腰,还有潜力可挖;彩妆也主打进口品牌,其销售占比高达36~38%。此外,李杨还计划对现有占比5%的香水增加陈列面,在彩妆区前放置两个玻璃展柜增加曝光度,以此推动销售。
能否以此为样板店,进行复制?对此,李扬自己也表示不太可能,“这种店是需要时间来沉淀的,因为我们不要求销售坪效,更注重体验的坪效。并且因为受众人群有限,相比连锁,我认为单店更容易做这种模式……当然这种模式也存在一定的缺陷,就是连锁力不强,在当地市场不宜过多,这种模式的风险不是外来的,而是内在的。”

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